Ein Lead ist kein Katalogartikel: Was er kostet, ergibt sich aus Produktart, Exklusivität, Menge, gewünschten Ausschlüssen und dem Umfang Ihres Reklamationsrechts.
Diese Seite erklärt, welche Stellschrauben den Preis bilden, wie Sie zwei Angebote vergleichbar machen und wie Sie daraus den Deckungsbeitrag je Abschluss ableiten. Statt Beträge zu nennen, die für Ihren Vertrieb ohnehin nicht passen würden, bekommen Sie das Rechenmodell.
Warum es keinen Listenpreis für Versicherungsleads gibt
Ein telefonisch vorqualifizierter Kontakt bindet Personalzeit im Innendienst, ein Web-Lead bindet Werbebudget – beide Kostenblöcke schwanken. Dazu kommt, dass jede Einschränkung, die Sie sich wünschen, die Zahl der lieferbaren Kontakte verkleinert: Wer bestimmte Gesellschaften ausschließt oder nur eine Region abnimmt, verlangt aus derselben Kampagne einen kleineren Ausschnitt.
Deshalb entsteht ein belastbares Angebot erst nach einem kurzen Bedarfsgespräch. Wie Sie dieses Gespräch führen und welche Fragen Sie dabei stellen sollten, steht auf der Übersicht zum Kauf von PKV-Leads.
Diese Faktoren bestimmen den Preis
Produktart
Callcenter-Leads entstehen im Telefonat und tragen Personalkosten, Web-Leads entstehen über Kampagnen und tragen Mediakosten. Beide Kostenarten verhalten sich unterschiedlich, entsprechend unterschiedlich sind die Preise.
Exklusivität
Ein Datensatz, der nur an Sie geht, kann seine Generierungskosten nicht auf mehrere Abnehmer verteilen. Er ist im Einkauf teurer und in der Bearbeitung meist deutlich günstiger.
Abnahmemenge
Eine planbare, dauerhafte Abnahme lässt sich anders kalkulieren als eine einmalige Kleinbestellung, weil die Kampagnensteuerung im Hintergrund darauf ausgerichtet werden kann.
Ausschlüsse
Jede Gesellschaft, die Sie nicht geliefert bekommen möchten, verkleinert die verwertbare Menge aus derselben Kampagne. Umfangreiche Blacklists schlagen daher auf den Preis durch.
Regionale Eingrenzung
Eine Beschränkung auf einzelne Postleitzahlgebiete oder Bundesländer verengt den Pool zusätzlich und verlängert die Lieferzeit für dieselbe Stückzahl.
Reklamationsrecht
Je mehr Gründe anerkannt werden und je großzügiger die Kulanz gehandhabt wird, desto mehr Risiko trägt der Anbieter – und desto eher findet sich das im Stückpreis wieder.
Rechenbeispiel: vom Lead-Preis zum Deckungsbeitrag
Das folgende Beispiel enthält bewusst keine Beträge, sondern Platzhalter. Setzen Sie Ihre eigenen Werte ein, dann haben Sie in wenigen Minuten eine Zahl, die für Ihren Vertrieb tatsächlich gilt.
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Netto-Preis je Lead ermitteln
Angenommen, ein Lead kostet X Euro und von 100 gelieferten Leads werden R anerkannt reklamiert und gutgeschrieben. Ihr tatsächlicher Preis je verwertbarem Lead ist dann X × 100 / (100 − R). Nur diese Zahl ist zwischen zwei Angeboten vergleichbar, nicht der ausgewiesene Stückpreis.
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Einsatz je Abschluss berechnen
Teilen Sie den Netto-Preis durch Ihre Abschlussquote. Bei der bei unseren §204-Leads gemessenen durchschnittlichen Quote von 24–30 % liegt der Einsatz je Abschluss rechnerisch zwischen dem 3,3-Fachen und dem 4,2-Fachen des Netto-Lead-Preises.
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Courtage gegenrechnen
Stellen Sie dem Ihre durchschnittliche Vergütung je abgeschlossener Optimierung gegenüber – nennen wir sie C. Der Rohertrag je Abschluss ist C abzüglich des Einsatzes aus Schritt 2. Bleibt hier nichts übrig, hilft auch ein günstigerer Einkauf nicht weiter.
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Eigenkosten abziehen
Rechnen Sie Ihre Arbeitszeit ein: Kontaktversuche, Tarifanalyse, Angebot, Nacharbeit, Verwaltung. Erst nach diesem Schritt wissen Sie, was ein Lead Ihnen wirklich einbringt – und ab welchem Einkaufspreis sich die Bearbeitung nicht mehr lohnt.
Wichtig: Das ist ein Rechenmodell, keine Prognose. Die Abschlussquote ist ein Durchschnitt über viele Partner hinweg und keine Zusage für den Einzelfall. Rechnen Sie im ersten Monat konservativ und ersetzen Sie die Annahmen danach durch Ihre eigenen, gemessenen Werte.
So machen Sie zwei Angebote vergleichbar
Ein Angebot mit niedrigem Stückpreis und engem Reklamationskatalog kann in der Praxis teurer sein als ein höherpreisiges mit breiten Reklamationsgründen. Lassen Sie sich die anerkannten Gründe deshalb vor der ersten Bestellung schriftlich geben.
Der zweite Punkt ist die Exklusivität. Ein mehrfach verkaufter Lead kostet weniger, verlangt aber denselben Beratungsaufwand bei geringerer Chance auf ein Gespräch. Und der dritte Punkt ist die Bindung: Mindestabnahmen und Laufzeiten sind ein Preisbestandteil, auch wenn sie nicht im Stückpreis stehen. Unsere §204-Leads werden ohne Mindestabnahme und ohne Vertragslaufzeit vermittelt und lassen sich jederzeit pausieren.
Umsatzsteuer: §4 Nr. 11 UStG
Wer schlicht Datensätze verkauft, erbringt eine steuerpflichtige Leistung. Wer Interessenten vermittelt, erbringt eine Vermittlungsleistung, die nach §4 Nr. 11 UStG umsatzsteuerfrei sein kann. Weil PKVservice Interessenten vermittelt und nicht selbst berät, kommt die Befreiung in Betracht. Ein Wahlrecht besteht dabei nicht: Liegt eine Vermittlungsleistung vor, ist sie zwingend steuerfrei. Die Einordnung klären wir vor Aufnahme der Zusammenarbeit.
Praktisch relevant ist das vor allem für Makler, die selbst umsatzsteuerbefreit sind und keine Vorsteuer geltend machen können. Für sie ist eine ausgewiesene Umsatzsteuer kein durchlaufender Posten, sondern echter Mehraufwand in Höhe des Regelsteuersatzes. Für vorsteuerabzugsberechtigte Vertriebe macht die Variante wirtschaftlich dagegen kaum einen Unterschied.
Wir erteilen keine steuerliche Beratung und auch keine Rechtsberatung. Welche Variante für Ihre Konstellation die richtige ist, stimmen Sie bitte mit Ihrem Steuerberater ab.
Was den Ertrag stärker beeinflusst als der Preis
Wie schnell der erste Kontaktversuch erfolgt, wie oft nachgefasst wird und wie sauber die Analyse vorbereitet ist, verschiebt die Quote deutlicher als ein paar Prozent Preisunterschied. Welches Produkt zu welcher Arbeitsweise passt, zeigt der Vergleich von Callcenter- und Web-Leads.
Der zweite Hebel ist das Gespräch. Interessenten kommen meist über eine Beitragserhöhung ins Thema und erwarten eine Einordnung, keine Produktvorstellung. Wer die Rechte aus §204 VVG sauber erklären kann, braucht weniger Kontaktversuche je Abschluss.
Gut zu wissen
Häufige Fragen
Was kostet ein PKV-Lead?
Es gibt keinen Marktpreis und keine sinnvolle Preisliste. Der Preis ergibt sich aus Produktart, Exklusivität, Abnahmemenge, gewünschten Ausschlüssen, regionaler Eingrenzung und dem Umfang des Reklamationsrechts. Ein belastbares Angebot entsteht deshalb erst, wenn diese Punkte geklärt sind – in der Regel in einem kurzen Telefonat oder Videocall.
Warum nennen Sie keine konkreten Preise auf der Website?
Weil jede genannte Zahl für die meisten Anfragen falsch wäre. Ein Vertrieb mit dauerhafter Abnahme ohne Ausschlüsse und ein Einzelberater mit regionaler Eingrenzung kaufen dasselbe Produkt zu ganz unterschiedlichen Bedingungen. Eine Zahl ohne diesen Kontext erzeugt nur Erwartungen, die im Gespräch wieder korrigiert werden müssen.
Sind teurere Leads automatisch besser?
Nein, aber sehr günstige Leads sind fast immer mehrfach verkauft, älter oder thematisch unscharf. Entscheidend ist nicht der Stückpreis, sondern der Preis je verwertbarem Lead nach Reklamation und der daraus abgeleitete Einsatz je Abschluss. Rechnen Sie beide Angebote nach dem Modell oben durch, dann sehen Sie den Unterschied.
Wie viele Leads brauche ich, damit sich der Einkauf rechnet?
Das hängt an Ihrer Vergütung je Abschluss und an Ihrer Bearbeitungskapazität. Sinnvoll ist eine Menge, die regelmäßige Bearbeitung erlaubt, statt in Schüben zu kaufen und dann liegen zu lassen – die Erreichbarkeit sinkt mit jedem Tag, der zwischen Lieferung und erstem Anruf vergeht. Starten Sie mit einer kleinen, planbaren Tagesmenge und erhöhen Sie erst, wenn die Nacharbeit stabil läuft.
Fällt auf Leads Umsatzsteuer an?
Das entscheidet der Inhalt der Leistung. Eine Vermittlungsleistung ist nach §4 Nr. 11 UStG zwingend steuerfrei, ein Verzicht darauf ist nicht vorgesehen. Für umsatzsteuerbefreite Makler ohne Vorsteuerabzug ist das wirtschaftlich günstig — klären Sie die Einordnung bitte mit Ihrem Steuerberater. Für umsatzsteuerbefreite Makler ohne Vorsteuerabzug ist die steuerfreie Variante wirtschaftlich günstiger. Eine steuerliche Beratung ist damit nicht verbunden – bitte klären Sie die Wahl mit Ihrem Steuerberater.
Was passiert mit Leads, die ich nicht verwerten kann?
Dafür gibt es das Reklamationsverfahren. Anerkannte Reklamationen werden Ihrem Guthabenkonto gutgeschrieben, sodass sie Ihren Netto-Preis je Lead senken. Welche Gründe anerkannt sind, unterscheidet sich je nach Produkt und ist auf der Seite zu den §204-Leads im Detail aufgeführt.
Bereit für ein Angebot?
Nennen Sie uns Produktart, Wunschmenge und gewünschte Ausschlüsse – dann rechnen wir das für Sie durch. Nutzen Sie dafür das [Kontaktformular](/kontakt/).
Ihre Anfrage ist kostenlos und unverbindlich.